2020年即將結束，想要在明年借助節日進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的機構，快將這份全年節日活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)攻略收藏吧！

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對于教培機構來(lái)說(shuō)，節日活動(dòng)可以說(shuō)是非常有效的營(yíng)銷(xiāo)手段之一。一場(chǎng)有創(chuàng )意、吸引人的活動(dòng)，不僅可以有效提升機構的知名度、美譽(yù)度，同時(shí)還可以有效服務(wù)老客戶(hù)，增強客戶(hù)的粘性，帶來(lái)轉介紹等資源。

很多機構都耗時(shí)耗力耗錢(qián)做過(guò)節日營(yíng)銷(xiāo)，但大多數活動(dòng)的成效并不大，這是為什么？

因為很多機構都是“臨急抱佛腳”，如果僅僅在節日來(lái)臨之前看到有人在做才開(kāi)始進(jìn)行節日營(yíng)銷(xiāo)，那你就——太！晚！了！節日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是一個(gè)系統工程，一定要提前籌劃。

招生方案

每一次活動(dòng)招生都不能“打無(wú)準備之仗”，活動(dòng)開(kāi)始前，機構首先要確定招生方案，招生方案一般可以分為四大項：招生目標——項目預期——招生安排——補充說(shuō)明。

（1）招生目標

招生目標是包含校區內所有在營(yíng)項目招生目標的總和。

各項目預期指標：班級數量、班均人數、招生預期。這三項指標能夠很好的衡量機構教室、教師等利用率的問(wèn)題；同時(shí)設定各項目指標會(huì )讓接下來(lái)的招生工作安排重心有依據支持。

各項目預期指標分解：班級數量、老生人數、新生人數、招生人數、滿(mǎn)班率、收入目標、優(yōu)惠基準線(xiàn)。

其中注意點(diǎn)，老生人數決定了機構的續班最低要求，新生人數為招新目標，優(yōu)惠基準線(xiàn)為優(yōu)惠最大幅度上限，這也是制定報班優(yōu)惠政策的最重要依據。

（2）項目預期

項目預期最終決定了機構的續班率和活動(dòng)內容。

有了之前的總招生目標大方向，就可以很詳細的作出各個(gè)項目具體的招生預期：各年級人數預期、老生人數、新生人數。

同樣，老生人數決定了各個(gè)班級最低的續班要求，新生人數缺口決定了機構市場(chǎng)活動(dòng)應覆蓋到的年級段。

比如針對五六年級，學(xué)科類(lèi)機構可匹配活動(dòng)為小升初講座、新學(xué)年學(xué)習規劃講座等。

（3）招生安排

招生安排應該包括招生時(shí)間軸和預期目標。

如續班流程安排等。

（4）補充說(shuō)明

所有優(yōu)惠都應是限時(shí)限量的。

可借勢的節日

不是每一個(gè)節日都適合做活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的，首先要了解全年有哪些節日，再從中篩選出適合教培機構借勢營(yíng)銷(xiāo)的節日。

教培機構可以借勢的節日可以分為四類(lèi)：

全年營(yíng)銷(xiāo)節日

1、法定節假日

如：元旦、春節、清明節、勞動(dòng)節、端午節、中秋節、國慶節等。

2、部分公眾類(lèi)節假日

如：三八婦女節、五四青年節、六一兒童節等。

3、重要紀念節日

如：情人節、七夕節、母親節、父親節、教師節等。

4、民俗時(shí)令

如：重陽(yáng)節、元宵節、臘八等。

5、國外引進(jìn)假日或自定節日

如：復活節、圣誕節、周年慶、學(xué)員季度生日會(huì )等。

機構在借勢營(yíng)銷(xiāo)時(shí)最好確定一個(gè)活動(dòng)主題，將節日和教培機構結合，才能取得更好的效果。

借勢節日營(yíng)銷(xiāo)

節日營(yíng)銷(xiāo)一定是一個(gè)系統工程，一定要提前籌劃，這種籌劃體現在兩方面："

a. 基本功要扎實(shí)

對于教培機構來(lái)說(shuō)也一樣，如果平常不做好基本功，教學(xué)質(zhì)量和日?；卦L(fǎng)溝通跟不上，單憑節日活動(dòng)本身，很難達到預期效果。

b. 全年活動(dòng)方案要系統

在節假日前臨時(shí)抱佛腳，活動(dòng)效果一定是短暫且無(wú)力的。

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那么，如何做一套系統的活動(dòng)方案？活動(dòng)可以分拆四個(gè)步驟：準備、策劃、執行和復盤(pán)。

準備階段

（1）制定全年節日表格

全年活動(dòng)安排一定是在年初就結合整年度規劃安排出來(lái)，而不是臨時(shí)抱佛腳找方案。

在制定規劃前，要將一年所有節日類(lèi)型及時(shí)間列出來(lái)，集合機構全年工作計劃，挑選出需要做活動(dòng)的階段。

（2）分析需求，明確目標

要對目標客戶(hù)進(jìn)行細致分析，了解客戶(hù)的需求，對客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，同時(shí)明確各階段活動(dòng)主要面向的人群和對象，以及活動(dòng)目的。

例如，各階段節日營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn)不同，學(xué)期末更側重于成果展示和續班，通過(guò)老生優(yōu)惠促使續班。學(xué)期初更側重要宣傳和情感聯(lián)絡(luò )。

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（3）系統規劃，突出主題

確定了目標以后，任何節日活動(dòng)一定要有明確主題，主題必須有沖擊力，在準備階段也要進(jìn)行一些預判，主題間要有連續性。

策劃階段

每個(gè)節日活動(dòng)一般需要提前1個(gè)月左右進(jìn)行籌劃，籌劃要注意以下問(wèn)題：

（1）活動(dòng)合作

如果是機構自發(fā)活動(dòng)，就可以根據目標用戶(hù)特性進(jìn)行針對性策劃。

如果是異業(yè)合作，就可以和商家一起聯(lián)合做活動(dòng)。

例如在兒童節期間，聯(lián)合兒童影樓、游樂(lè )場(chǎng)、西餐店一起做活動(dòng)，在店里消費，就可以獲贈印有培訓機構標志的禮品，或者體驗課程等。

如果是聯(lián)合活動(dòng)，我們一定要尋找用戶(hù)重疊度較高、或者有關(guān)聯(lián)性的平臺進(jìn)行策劃。

（2）活動(dòng)吸引力

一個(gè)優(yōu)秀的活動(dòng)必須有很強的吸引力，來(lái)引起用戶(hù)關(guān)注并且引起強烈共鳴，常見(jiàn)方法就是趣味性、讓利促銷(xiāo)。

例如在活動(dòng)現場(chǎng)，多放置一些印有機構名稱(chēng)和logo的易拉寶，在家長(cháng)拍照發(fā)朋友圈時(shí)形成自發(fā)宣傳。

或將活動(dòng)現場(chǎng)的視頻和照片制作成圖文消息或視頻，發(fā)送在朋友圈中，家長(cháng)可進(jìn)行轉發(fā)。

這些資料還可以為下次活動(dòng)宣傳提供素材。

執行階段

（1）明確任務(wù)

每項工作都要都要確定好負責人、工作內容，時(shí)間節點(diǎn)，以此可以掌控整個(gè)活動(dòng)節奏，同時(shí)也方便活動(dòng)執行相關(guān)人員明確自己的工作和時(shí)間，保證活動(dòng)有條不紊地進(jìn)行。

（2）讓家長(cháng)參與籌備

在活動(dòng)籌備過(guò)程中，也可以邀請家長(cháng)參與進(jìn)來(lái)。既能給家長(cháng)切身體驗學(xué)?；顒?dòng)的機會(huì )，也能減輕學(xué)校組織活動(dòng)過(guò)程中的人力壓力。

（3）活動(dòng)回訪(fǎng)

活動(dòng)結束之后，一定要對參與家長(cháng)進(jìn)行回訪(fǎng)，將活動(dòng)照片發(fā)朋友圈分享給家長(cháng)，與家長(cháng)建立聯(lián)系，后期方面與家長(cháng)交流或者推薦課程。

復盤(pán)階段

每個(gè)活動(dòng)結束后，都要分析數據，對活動(dòng)過(guò)程進(jìn)行復盤(pán)。

做復盤(pán)對未來(lái)至少有三大幫助：

一來(lái)精簡(jiǎn)掉沒(méi)有必要的環(huán)節和設置，提高活動(dòng)效率；

二來(lái)做得不好的地方加以修正，防止再次出現；

三則對團隊新人帶來(lái)教育訓練幫助，不至于讓新人無(wú)所適從。

活動(dòng)運營(yíng)通常有三大原則：用戶(hù)至上，目的導向，效率優(yōu)先，選擇最佳運營(yíng)方案，從準備、策劃、執行到復盤(pán)，系統籌劃，嚴格執行。

2020年即將過(guò)去，希望每家機構都能夠在2021年有一個(gè)新的開(kāi)始，借助這份營(yíng)銷(xiāo)攻略，掌握節日營(yíng)銷(xiāo)的前提和要素，圍繞自己的具體情況，策劃出一場(chǎng)別樣的節日活動(dòng)。