貝蒂沙畫(huà)是一家有2年的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗的藝術(shù)教育學(xué)校。雖然有兩年的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗，也有老學(xué)員資源，但是學(xué)校僅有70名老學(xué)員。

此外，貝蒂沙畫(huà)在春節前就已經(jīng)做過(guò)小型活動(dòng)，雖有一定的效果，但結果并不理想。

此次，貝蒂沙畫(huà)為了擴大店面、拓展業(yè)務(wù)，開(kāi)設了分店并舉行了開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

一、方案設計思路

①? ? 會(huì )員基數少應該用什么樣的引流方式？

②? ? 如何能保證回流老會(huì )員？

③? ? 已經(jīng)做過(guò)活動(dòng)，如何逆轉以前活動(dòng)的影響？

二、實(shí)操過(guò)程

設定活動(dòng)目標：

①? ? 引流目標：需要大約在2000人以上了解此活動(dòng)，保證進(jìn)店人數為500人以上，使用“引流卡”。

②? ? 截流目標：采用“贈品刀”、“產(chǎn)品戟”出具4個(gè)方案，并且要保證有至少15人成交年卡。

③? ? 回流目標：回饋已成交的消費者，采用“積分槍”進(jìn)行二次宣傳，進(jìn)行裂變，至少要保證回流的客戶(hù)數在80%以上。

引流方案設計：

引流前思考：

1.? ? 為什么要以引流老客戶(hù)回流為主？

① 70名老會(huì )員是最有把握回流的群體。因為老客戶(hù)對學(xué)校教學(xué)情況最為了解，成交的概率也最大。

②? ? 老帶新更加有說(shuō)服力，還能節約引流成本。

③? ? 回流的群體到店領(lǐng)獎的氣勢可以為活動(dòng)真實(shí)性背書(shū)。

2.? ? 如何引流？

①? ?引流操作一定要普及到所有的老客戶(hù)。

②? 引流活動(dòng)的氛圍一定要有魄力、有氣勢，讓人看見(jiàn)就心動(dòng)。

3.? ? 引流實(shí)操

①? ? 電話(huà)邀約：通過(guò)70多位老學(xué)員，對老顧客和身邊朋友進(jìn)行精準邀約，設定獎勵機制，激發(fā)潛能。

②? ? 線(xiàn)上宣傳：采用H5海報以及朋友圈、微信群等的轉發(fā)，力求將所有線(xiàn)上渠道全部鋪滿(mǎn)。

③? ? 朋友宣傳：團結一切可以團結的力量，利用自媒體、網(wǎng)絡(luò )工具進(jìn)行多方位宣傳。

④? ? 線(xiàn)下宣傳：線(xiàn)下采用單頁(yè)宣傳擴大范圍，門(mén)店的宣傳也不能忽視，所有的能看見(jiàn)的地方都要有活動(dòng)的宣傳。

引流小結 ：

1.活動(dòng)前設定引流方向。要知道吸引哪部分客流群體；通過(guò)什么渠道能找到這部分流量；如何將這部分流量精準鎖定。

2.做好推廣計劃。按照原有地推的宣傳思想是行不通的，要結合線(xiàn)上線(xiàn)下資源，網(wǎng)羅所有能使用的關(guān)系網(wǎng)。

3.貝蒂沙畫(huà)有能精準引流到店的客戶(hù)群，所以老客流量引流方案要優(yōu)先設計。

4.雖然聯(lián)合線(xiàn)上推廣活動(dòng)效果更佳，但是線(xiàn)上宣傳不僅僅是只采用朋友圈的轉發(fā)，或者是微信群的推送，一定要讓客戶(hù)感受到參與的感覺(jué)，有一種互動(dòng)感。

截流方案設計：

1.? ? 截流注意事項

①? ? ?截流一定要有“三限原則”——限時(shí)間、數量、名額。

②? ? ?設計引流卡內消費次數。讓客戶(hù)主動(dòng)多次回流，為后期成為會(huì )員用戶(hù)做鋪墊。

③? ? ?截流設計要采用階梯狀設計，讓不同情況的客戶(hù)都能參加儲值活動(dòng)。

2.? ? 截流實(shí)操

①? ?引流卡：價(jià)值325元初級課程（五節），開(kāi)業(yè)福利價(jià)格僅售99元并送價(jià)值399元文曲星電話(huà)手表（僅限300名學(xué)生）。

②? ? 季? ? 卡：儲值季卡的學(xué)員贈送價(jià)值1398元甜城多功能三合一（烤箱、煎盤(pán)、咖啡壺）早餐機。

③? ?半年卡：儲值半年卡的學(xué)員贈送價(jià)值1280元羅萊家紡雅致柔纖七孔被+價(jià)值1398元甜城多功能三合一（烤箱、煎盤(pán)、咖啡壺）早餐機。

④? ? 年? ? 卡：儲值年卡就贈送價(jià)值5180元速霸平衡車(chē)以及德郎士的破壁機，+碩琪家用甩脂機。

截流小結：

1.雖然貝蒂沙畫(huà)是新店開(kāi)業(yè)，但是有一定客流作為基礎，有老客戶(hù)作為學(xué)校信譽(yù)的背書(shū)。

2.截流客戶(hù)可以分為兩種。一種用引流將客戶(hù)引流到店，再定時(shí)進(jìn)行跟蹤轉化；另一種是老客戶(hù)或由老客戶(hù)引流到店，這部分客流可以直接進(jìn)行儲值轉化。

3.活動(dòng)產(chǎn)品要根據店面的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)進(jìn)行選擇。禮品的選擇除了要配合客戶(hù)群體的屬性，還要注意不以自己的喜好選擇產(chǎn)品以及不選小、雜、亂的產(chǎn)品。

回流方案設計：

"老客帶新“，回饋已成交的消費者。

采用“積分槍”進(jìn)行二次宣傳，裂變，達到回流效果。

將已經(jīng)成交客戶(hù)的儲值金，通過(guò)“積分商城”的后臺轉化為可以?xún)稉Q禮品的積分，讓學(xué)員家長(cháng)在商城內兌換需要的禮品。

回流小結：

回流為什么采用積分商城的形式？

1.積分商城的形式類(lèi)似一個(gè)購物商城，里面的產(chǎn)品不僅都是一線(xiàn)品牌，而且只需要正常的儲值就可以生成積分，進(jìn)而兌換品。只需要正常消費就能兌換禮品，客戶(hù)看見(jiàn)自然就會(huì )心動(dòng)。

2.積分商城內產(chǎn)品與客粘性高且款式眾多。當客戶(hù)兌換完一個(gè)之后，就會(huì )有下一個(gè)禮品區吸引他，就像滾雪球一樣，讓客戶(hù)無(wú)法自拔。

3.積分商城可以提高客戶(hù)粘性，只要客戶(hù)使用就需要將自己的信息填進(jìn)去，可以準確的綁定客戶(hù)。

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