一個(gè)項目要取得成功，50％在于地塊選擇，30％在于規劃設計，20％在于銷(xiāo)售執行，而前面的80％必須通過(guò)后面的20％來(lái)實(shí)現。

而銷(xiāo)售執行則離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)策劃，這十個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃重點(diǎn)一定要牢記，并且嚴格執行，會(huì )讓銷(xiāo)售翻倍增長(cháng)。

接下來(lái)企叮咚科技平臺簡(jiǎn)單給大家分享下房地產(chǎn)企業(yè)10個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃重點(diǎn)，希望對您企業(yè)有幫助~

一、樹(shù)立品牌

美國可口可樂(lè )公司總裁曾自豪地說(shuō)：即使該公司在一夜之間灰飛煙滅，他也可以憑借其品牌，在世界任何一家銀行貸出款項而重振雄風(fēng)。

這一豪情說(shuō)明了品牌效應的無(wú)窮魅力。

對于品牌形象的良好構建，是當前不少開(kāi)發(fā)商稱(chēng)雄市場(chǎng)的一大王牌。

如王志綱領(lǐng)銜策劃的廣東碧桂園，以“理想家園”與“五星級酒店”相嫁接，提煉出“給你一個(gè)五星級的家”的經(jīng)營(yíng)理念，并演繹出“碧桂園生活方式”。

使其樓盤(pán)成為1998年廣州市民公認的房地產(chǎn)第一品牌。

其價(jià)值如“績(jì)優(yōu)股”般一路走高，而開(kāi)發(fā)商也率先向國家工商局申請了“碧桂園”商標注冊，并獲得認證通過(guò)。

二、準確定位

“看菜吃飯，量體裁衣”，雖是古語(yǔ)，卻很實(shí)在。

房地產(chǎn)市場(chǎng)很大，但任何一家企業(yè)都無(wú)法一口獨吞，因為企業(yè)的人力、物力、財力有限。

開(kāi)發(fā)商必須準確定位，集中優(yōu)勢資源打殲滅戰，才有可能成為目標市場(chǎng)上的“風(fēng)云人物”。

屢創(chuàng )奇跡的萬(wàn)科，就是一個(gè)會(huì )準確定位的典范。

以“城市花園”和物業(yè)管理而聲名遠播的深圳萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司在前十年的發(fā)展中，除了作為核心業(yè)務(wù)的房地產(chǎn)外，還有貿易公司、策劃公司、供電廠(chǎng)、印刷廠(chǎng)等經(jīng)營(yíng)項目。

1993年萬(wàn)科B股上市， 當訓練有素的基金經(jīng)理問(wèn)萬(wàn)科主業(yè)是什么，并宣稱(chēng)他們投資的是萬(wàn)科，而不是萬(wàn)科的某個(gè)項目時(shí)，王石深受啟發(fā)。

三、演繹文化

每個(gè)社會(huì )成員都不是孤立的自然個(gè)體，他們生長(cháng)在一定的文化氛圍中，并接受這一文化所含價(jià)值觀(guān)念、行為準則和風(fēng)俗習慣的規范，進(jìn)而影響其購買(mǎi)行為。

現代生活給人的外在壓力越來(lái)越大。

人們需要的不是鋼筋水泥的叢林，他們更渴望居家之中的文化內涵。開(kāi)發(fā)商如果發(fā)現了這一點(diǎn)，并加以演繹，也能出奇制勝。

四、非常促銷(xiāo)

商場(chǎng)如戰場(chǎng)，進(jìn)入“春秋戰國時(shí)代”的房地產(chǎn)市場(chǎng)正在經(jīng)歷殘酷的生死戰，開(kāi)發(fā)商要爭奪較多的市場(chǎng)份額，確立自己的市場(chǎng)主導地位，成為呼風(fēng)喚雨的行業(yè)龍頭。

除了一流的地塊選擇、產(chǎn)品設計、環(huán)境規劃、物業(yè)管理之外，還要奇招疊出，非常促銷(xiāo)，方能一劍封喉。

不同的消費者都有相同的經(jīng)驗：購買(mǎi)商品時(shí)，即便挑選得再仔細，拿回家后還是能發(fā)現不合適的地方。

事實(shí)上，許多商品只有在使用時(shí)才能找出問(wèn)題。因此，不少商家便采取先試后買(mǎi)的方式，通過(guò)試飲、試穿、試用……來(lái)吸引顧客。

五、提前兌現承諾

房地產(chǎn)業(yè)內有一句話(huà)：對于開(kāi)發(fā)商而言，賣(mài)期房就是賣(mài)承諾；對購房者而言，買(mǎi)期房就是買(mǎi)承諾，買(mǎi)一個(gè)美麗的夢(mèng)想。

至于這個(gè)夢(mèng)是否真正能圓，要看開(kāi)發(fā)商的最終行動(dòng)。

這實(shí)際上也是不少購房者持幣觀(guān)望的原因。

事實(shí)上，不少開(kāi)發(fā)商為了通過(guò)承諾來(lái)實(shí)現客戶(hù)導入，增加期房銷(xiāo)售，隨意夸大物業(yè)特征，進(jìn)行花色承諾，造成“開(kāi)發(fā)商講得激動(dòng)，購房者聽(tīng)得感動(dòng)，最終沒(méi)有行動(dòng)”的尷尬局面，導致房地產(chǎn)業(yè)官司不斷。

而如果開(kāi)發(fā)商能一改“光說(shuō)不做，多說(shuō)少做”的模式，甚至將承諾提前兌現，必然會(huì )受到購房者的歡迎。

六、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

按照萬(wàn)科老總王石的介紹，作為國內第一家以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為目的的會(huì )員組織，“萬(wàn)客會(huì )”的成立是為了“與萬(wàn)科老客戶(hù)或想成為萬(wàn)科客戶(hù)或不想成為萬(wàn)科客戶(hù)但想了解萬(wàn)科的消費者交流溝通”。

使萬(wàn)科能深入客戶(hù)和潛在客戶(hù)并傾聽(tīng)他們的聲音。

同時(shí)，除了給會(huì )員諸多優(yōu)惠和方便外，也讓他們了解萬(wàn)科、感受萬(wàn)科，產(chǎn)生替代公眾媒介的作用。

目前，“萬(wàn)客會(huì )”已接收會(huì )員近3000人，并以每天10至20人的速度遞增，其中90％已成為萬(wàn)科的潛在客戶(hù)。

通過(guò)這些會(huì )員，萬(wàn)科已成功促銷(xiāo)住房100余套， 并讓通過(guò)“萬(wàn)客會(huì )”產(chǎn)生聯(lián)系的結盟商家也大獲其利，真正實(shí)現了營(yíng)銷(xiāo)雙贏(yíng)。

七、適度宣傳

廣告宣傳應該是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要組成部分，但現實(shí)中這種相互關(guān)系的倒置已成為房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一大障礙。

虛假廣告成為樓市災害，購房者最不相信的就是樓盤(pán)廣告，稍有一點(diǎn)草坪就是“綠色住宅”、“環(huán)保小區”，誰(shuí)都可以自吹是“優(yōu)質(zhì)房產(chǎn)”、“品牌物業(yè)”、“生態(tài)小區”。

除此之外，開(kāi)發(fā)商還常常動(dòng)用新聞工具，制造新聞，擴大效應，甚至出資買(mǎi)斷版面，包下時(shí)段，借助人們對媒體的信任大肆炒作。

以致于華東師大東方房地產(chǎn)學(xué)院常務(wù)副院長(cháng)張永岳教授在全國住宅發(fā)展論壇上強烈呼吁：

花色營(yíng)銷(xiāo)泛濫成災，行業(yè)糾風(fēng)勢在必行。

八、控制成本

控制成本是任何企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本方法和手段，并無(wú)新意，但許多企業(yè)并未真正領(lǐng)會(huì )其真諦。

成本是價(jià)格的主要構成部分，要降低價(jià)格，與消費者的實(shí)際購買(mǎi)力相吻合，必須嚴格控制成本。

廣州僑匯新城為了更多讓利給消費者，依靠綜合開(kāi)發(fā)，從設計、施工、銷(xiāo)售和物業(yè)管理都采用一條龍運作，減少了中間環(huán)節。

同時(shí)通過(guò)嚴格的規章制度控制開(kāi)支，降低了開(kāi)發(fā)成本，因而讓大眾化的價(jià)格吸引了不少工薪族，成為’98廣州十大明星樓盤(pán)。

挖掘成本，使僑匯新城的開(kāi)發(fā)商遠離了“房?jì)r(jià)降少了等于沒(méi)降，降多了等于自殺，不降等于賴(lài)活著(zhù)”的尷尬局面。

九、以動(dòng)制靜

物業(yè)是相對靜態(tài)的，營(yíng)銷(xiāo)是相對動(dòng)態(tài)的。

以動(dòng)制靜，就是要根據房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)信息和營(yíng)銷(xiāo)方式的交換來(lái)彌補物業(yè)的靜態(tài)缺陷。

上海工匯花苑處于普陀區，既無(wú)地段優(yōu)勢，也無(wú)物業(yè)優(yōu)勢。

為了讓“平淡”的項目創(chuàng )造不平淡的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，工匯花苑的營(yíng)銷(xiāo)策劃者通過(guò)老年活動(dòng)中心、幼兒園等健全的配套設施進(jìn)行系列包裝和推廣，提升了物業(yè)特點(diǎn)。

給原先流于一般的樓宇賦予了人性色彩，不僅達到良好的銷(xiāo)售效果，也取得了社會(huì )的認可。

十、目標轉移

在社會(huì )多元化發(fā)展的今天，房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標相應地也應該是多元化的。

營(yíng)銷(xiāo)思路強調直線(xiàn)性，但一個(gè)目標在當前的行情中無(wú)法實(shí)現時(shí)，則可以進(jìn)行目標轉移，在運作方式上曲徑通幽，同樣也能達到“異曲同工”的效果。

針對這一情況，策劃人員推出“九成四年企業(yè)內部免息按揭”的“以租房的錢(qián)買(mǎi)房”方案，不到一個(gè)月的時(shí)間便完成了一萬(wàn)多平方米辦公房的銷(xiāo)售。

成功在于進(jìn)行了目標轉移，使銷(xiāo)售目標從市場(chǎng)的重疊性上找到了轉移方案的實(shí)施可能性。

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