說(shuō)一千道一萬(wàn)，所有的營(yíng)銷(xiāo)手段都是根據消費者心理來(lái)設定的。

為什么越限量的東西越受追捧？

為什么網(wǎng)紅店越多人排隊，越能吸引你？

為什么三個(gè)價(jià)格中，顧客會(huì )選擇中間價(jià)格？

營(yíng)銷(xiāo)手段千變萬(wàn)化，但是人性心理是不變的，如果老板們能深諳消費者心理，生意做不好都不行。

接下來(lái)，企叮咚科技平臺列舉幾個(gè)消費者心理效應，你就能明白營(yíng)銷(xiāo)手段的原理了。

一、折中效應

1、在不確定情況下，選擇中間項。

顧客看到三種價(jià)格的產(chǎn)品，在不確定的情況下，很大概率會(huì )選擇中間價(jià)格的產(chǎn)品；因為最高的超出消費，不想承擔風(fēng)險，最低的怕質(zhì)量不過(guò)關(guān)，而中間的最保險。

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所以當你想要推銷(xiāo)一款產(chǎn)品時(shí)，可以好好地在價(jià)格上下功夫，設置三個(gè)梯度的價(jià)格，顧客既不選最便宜的也不選最貴的，往往選中間的。

把你最想賣(mài)的產(chǎn)品放中間價(jià)就可以了。

二、稀缺效應

1、機會(huì )越少，價(jià)值越大。

人的欲望是無(wú)盡的，而資源是有限的，所以在有限的資源中，越稀缺越珍貴。

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這就解釋了為什么愛(ài)馬仕、LV等奢侈品，因為產(chǎn)量受限，雖然價(jià)格很高，但依然不乏名流貴婦們費盡心思去購買(mǎi)。

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這個(gè)效應在奢侈品行業(yè)多見(jiàn)，那我們普通行業(yè)呢？其實(shí)也可以，比如饑餓營(yíng)銷(xiāo)，利用數量上的稀缺，來(lái)營(yíng)造珍貴的假象。

三、錨定效應

1、提供參照物，刺激消費。

錨定效應利用的是顧客“貨比三家”的心理，當顧客不知道一件商品的價(jià)值時(shí)，會(huì )習慣性地尋找身邊的參照物進(jìn)行對比。

跟往期的價(jià)格對比，也是一樣的。

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假如，第一次的價(jià)格顯示為90元，第二次再見(jiàn)是45元，那么這個(gè)45元的價(jià)格對該消費者來(lái)說(shuō)，是特別便宜的，他很有可能購買(mǎi)。

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所以這也解釋了為什么很多實(shí)體店打出“天天特價(jià)”的口號，顧客還是無(wú)動(dòng)于衷，因為天天都一樣的價(jià)格，相當于沒(méi)有優(yōu)惠。

四、注意力偏見(jiàn)

1、重復的認識，影響看法。

一個(gè)消費者越頻繁地看見(jiàn)你的廣告、消息，他越有可能從你這里產(chǎn)生購買(mǎi)。

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就像當年的腦白金、溜溜梅廣告，盡管大家吐槽，但不得不承認的確起到了洗腦的效果，購買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，還是很可能選擇他們。

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所以，做生意的人一定要“厚臉皮”，不然生意真難做。

五、心理賬戶(hù)

1、為買(mǎi)單找一個(gè)合理的理由

每個(gè)人都有一個(gè)心理賬戶(hù)，顧客們常常會(huì )用心理賬戶(hù)來(lái)說(shuō)服自己買(mǎi)單。

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比如購買(mǎi)2000元的大衣，自己買(mǎi)有點(diǎn)舍不得，但如果是給爸媽買(mǎi)，就很可能會(huì )買(mǎi)了。將顧客的需求上升到情感方面，就很容易說(shuō)服顧客。心理賬戶(hù)一般是為孩子、為老人、為愛(ài)人、送禮等等。

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我們平時(shí)在銷(xiāo)售時(shí)，根據顧客的選擇來(lái)利用這種效應，成交率會(huì )大大提高。例如嫌爸媽的衣服偏貴，你就說(shuō)，他們幾年才買(mǎi)一次衣服，這樣算下來(lái)其實(shí)不貴，而且在親戚面前還有面子。

六、從眾效應

1、跟隨主流選擇，準沒(méi)錯兒

人們內心總會(huì )有一種“被孤立”的恐懼感，為了合群，所以會(huì )跟隨大部分人的意見(jiàn)。

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這種效應目前是最廣泛的，幾乎到處都可見(jiàn)。比如網(wǎng)購時(shí)看銷(xiāo)量，吃飯時(shí)看排隊人數，逛街時(shí)喜歡看熱鬧。

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所以平時(shí)在做活動(dòng)時(shí)，一定要保證到店的人很多，即使不是真實(shí)顧客，我們也要拉親朋好友來(lái)?yè)螆?chǎng)子營(yíng)造火熱現場(chǎng)。

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只要顧客被吸引進(jìn)店，就有機會(huì )成單。

從以上效應中可以看出，其實(shí)我們之前的很多營(yíng)銷(xiāo)手段都是根據這些效應來(lái)設定的。平時(shí)多學(xué)點(diǎn)消費者心理，能幫助我們更好地進(jìn)行銷(xiāo)售。

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