每逢促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候企業(yè)都是頭疼的，因為你永遠不知道你隔壁的企業(yè)會(huì )推出什么樣的優(yōu)惠。但是無(wú)論你做出什么樣的優(yōu)惠活動(dòng)，你周?chē)隙ㄓ幸患移髽I(yè)敢打出“消費多少送多少”的活動(dòng)。

你認為人家企業(yè)可能過(guò)幾天就倒閉了，但實(shí)際人家客流量超級多，而且成交一筆接著(zhù)一筆。為什么企業(yè)這么“賠錢(qián)”營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)還能做得如此樂(lè )此不疲？這些企業(yè)究竟是怎么掙錢(qián)的呢？

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一、優(yōu)惠力度大≠營(yíng)銷(xiāo)成本高

無(wú)論什么企業(yè)在做優(yōu)惠活動(dòng)的時(shí)候，都希望用低成本就能帶來(lái)高客流、高成交的回報，但是現實(shí)往往是：無(wú)論成本高低，客流及成交量可能都很低，所以?xún)?yōu)惠力度和營(yíng)銷(xiāo)成本并不是絕對掛鉤。

比如同樣都是周年慶活動(dòng)，一個(gè)是普通火鍋店打8折，另一個(gè)是消費多少送多少的火鍋店。大多數的人都會(huì )覺(jué)得第一家火鍋店很明確的拿出收入的2成做優(yōu)惠，但是第二家拿出所有收入做優(yōu)惠，所以第一家營(yíng)銷(xiāo)成本更低。但事實(shí)上，第二家營(yíng)銷(xiāo)成本只占收入的1成左右。

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第二家火鍋店是企叮咚的用戶(hù)會(huì )員東來(lái)順火鍋店，所以東來(lái)順在115周年慶的活動(dòng)上的禮品大部分都是在平臺上以底價(jià)采購的，從根本就將營(yíng)銷(xiāo)成本穩穩的控制住了。所以即使第二家看起來(lái)“營(yíng)銷(xiāo)成本高”，但實(shí)際上對比第一家，不僅成本更低，效果也更好。

二、優(yōu)惠會(huì )設檔，利潤不會(huì )少

在優(yōu)惠活動(dòng)中經(jīng)常能看到呈遞增態(tài)勢的優(yōu)惠活動(dòng)，就拿東來(lái)順來(lái)說(shuō)，設置了“充500送500、充1000送1000、充3000送3000......幾個(gè)檔位，而且每個(gè)檔位的設計都“洞悉了消費心理”。

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1. 引流設計

東來(lái)順首檔消費檔位設計在500元，這個(gè)檔位的設計大約是一頓火鍋的價(jià)錢(qián)，消費者可以選擇一次性消費后直接領(lǐng)取贈品。同樣是花一頓火鍋的錢(qián)，為什么不選擇“吃多少送多少”的店呢！所以這個(gè)檔位起到的就是引流檔位，可以刺激顧客快速的成交。

站在企業(yè)的角度來(lái)看，只需要營(yíng)業(yè)額的1成，不僅成本能得到了壓縮，而且還能獲得大量的精準客流。

2. 截流+回流設計

東來(lái)順的三個(gè)檔位都有截流以及回流的效果，如果消費不充足可以辦理儲值卡，對于顧客來(lái)說(shuō)可以立刻領(lǐng)走相應檔位的贈品，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)可以刺激顧客再次消費。

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東來(lái)順僅活動(dòng)當天，20張桌子被翻臺8次，一天170多桌次。這一系列的設計中，企叮咚為東來(lái)順控制了營(yíng)銷(xiāo)成本，階梯式儲值讓消費可持續發(fā)展，讓整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現“低成本、高利潤”的運作。? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??

設計優(yōu)惠活動(dòng)的時(shí)候基本準則就是在自己可接受的營(yíng)銷(xiāo)成本內，展開(kāi)優(yōu)惠活動(dòng)、優(yōu)惠力度的設計，將客單價(jià)最為集中的區域設為滿(mǎn)減門(mén)檻，讓顧客沒(méi)有理由拒絕消費；通過(guò)更“高端”的贈品設計，讓顧客自愿儲值實(shí)現回流，達成長(cháng)久消費。