柏樂(lè )教育是青島市城陽(yáng)區地段不佳的一個(gè)兒童培訓學(xué)校，生源一直偏少。

在柏樂(lè )教育成立9周年的校慶之際，柏樂(lè )教育面臨老生續費難、新生擴招難的問(wèn)題，面對這樣的情況，企叮咚科技平臺為柏樂(lè )教育量身打造了一場(chǎng)校慶活動(dòng)落地方案。

一、活動(dòng)前分析

（一）痛點(diǎn)分析

1.地理位置受限，如何突破地理位置的限制設計宣傳方式？

2.線(xiàn)下宣傳環(huán)境局限多，如何找到最佳宣傳場(chǎng)地和宣傳時(shí)機？

3.生源有限，需要維穩老客戶(hù)，如何吸引老生們回流并續費？

二、活動(dòng)方案制定

引流篇：

1.? ? 引流方案確定

引流通常包含回流老用戶(hù)與吸納新用戶(hù)兩種方式。

經(jīng)過(guò)對自身實(shí)際情況的評估，最終柏樂(lè )學(xué)府選擇將本次活動(dòng)的主要營(yíng)銷(xiāo)方向放在了回流老用戶(hù)上。

（一）原因解析：

①? ?學(xué)校留存有老用戶(hù)的聯(lián)系方式，因此回流成本更低。

②? ?在學(xué)校有過(guò)切身體驗的老用戶(hù)更加信任學(xué)校的教學(xué)質(zhì)量。

③? ?增加老用戶(hù)的用戶(hù)粘性，有助于維持穩定的核心用戶(hù)群體，進(jìn)而促進(jìn)學(xué)校的穩定運營(yíng)。

2.? ? 引流形式確定

引流一定要有氣勢，讓人能感受到活動(dòng)的力度以及活動(dòng)的氛圍。

（二）怎么讓引流有氣勢？

①? ?視線(xiàn)所能及之處都要有學(xué)校的宣傳內容。

②? ?引流要有禮物回饋，哪怕前期虧本也要做。但是總體營(yíng)銷(xiāo)成本一定是可控的。

③? 選擇贈品一定要選擇知名品牌的品質(zhì)產(chǎn)品。

3.? ? 引流方案實(shí)操

①? ?提前與家長(cháng)溝通，通過(guò)老學(xué)員家長(cháng)宣傳活動(dòng)。

②? ?進(jìn)行朋友圈連續5天的H5與公眾號的轉發(fā)活動(dòng)。

③? ?公眾號內完善學(xué)校榮譽(yù)及學(xué)生成長(cháng)經(jīng)歷，以及學(xué)生們在學(xué)校開(kāi)心學(xué)習的照片，讓家長(cháng)認可學(xué)校。

④? ?因為學(xué)校無(wú)門(mén)頭，所以可以借用旁邊的大門(mén)頭進(jìn)行聯(lián)合宣傳。為活動(dòng)宣傳造勢。

⑤? ?新生繳納199元，體驗價(jià)值399元音標課兩節還可以禮品二選一（TCL全能鍋或文曲星兒童電話(huà)手表）。

(三)方案實(shí)操解析：

①? ?用高性?xún)r(jià)比的禮品來(lái)吸引客戶(hù)，客戶(hù)會(huì )覺(jué)得更有動(dòng)力，如果客戶(hù)認為禮品價(jià)值不足以覆蓋自己參加活動(dòng)的精力付出，那么客戶(hù)肯定不愿意到學(xué)校去。

②? ?即使目標客戶(hù)到學(xué)校參加活動(dòng)，如果不能給家長(cháng)傳遞出“我們學(xué)校很有吸引力，或者我們學(xué)校的活動(dòng)很有吸引力”的意思，也會(huì )降低學(xué)校在客戶(hù)心中的分數。

③ 所有一切的宣傳都是為了讓客戶(hù)走進(jìn)學(xué)校，只有愿意走進(jìn)去了解，才能有機會(huì )獲得有效成交。

④ 因為學(xué)生與老師接觸的時(shí)間最長(cháng)，所以老師對學(xué)生很了解，因此由老師反饋學(xué)生在校的表現并提出續費最為合適。

⑤ 線(xiàn)上宣傳學(xué)生在校的情況以及學(xué)校榮譽(yù)，是為了讓家長(cháng)了解學(xué)生狀態(tài)以及學(xué)校師資陣容，從而為學(xué)校聲譽(yù)背書(shū)。

⑥由于客戶(hù)并非都對學(xué)校的師資力量有深入的了解認知，所以用“高性?xún)r(jià)比的禮品+課程體驗”的組合活動(dòng)，可以讓家長(cháng)以及學(xué)員更愿意聽(tīng)課了解。

截流篇：

活動(dòng)方案：跟據課程價(jià)值不同，分別設計5000-35000元的學(xué)費儲值活動(dòng)方案。

方案一：學(xué)費儲值5000元檔（全年托管，限量10名）

禮品總價(jià)值5658元，具體包括：蓋朗德三合一早餐機（1680元）+德世朗米克諾斯三件套（1980元）+白金尊享貴賓酒兩瓶（1998元）

方案二：學(xué)費充值10000元檔（特色課任選80次，或班課120次，或全年托管加60次班課，限量15名）

禮品總價(jià)值10527元，具體包括：?jiǎn)塘?dòng)感單車(chē)（3699元）+康佳邁巴赫不粘鍋三件套（1569元）+羅萊家紡雅致柔順七孔被（1280元）+外交官時(shí)尚商務(wù)拉桿箱（2680元）+法國波爾多進(jìn)口紅酒（1299元）

方案三：學(xué)費充值15000元檔（全年托管+午餐+36次書(shū)法課程+40次自然拼讀課程或12次班課，限量15名）

禮品總價(jià)值15235元，具體包括：德國德郎士多功能加熱破壁機（3980元）+TCL智能全自動(dòng)吸塵器（3200元）+德世朗米克諾斯三件套（1980元）+海爾母嬰空氣凈化器（3680元）+LINGAO韓國麥飯石烏龜鍋（698元）+法國波爾多進(jìn)口紅酒（1299元）

方案四：學(xué)費充值25000元檔（一對二輔導80次課程+任給40次特色或任何科目自由搭配 限量10名）

禮品總價(jià)值25594元，具體包括：牧萊者智能體感平衡車(chē)（12800元）+DAEWOO空氣炸鍋（3599元）+Galanz高端4升IH電飯煲（3999元）+TCL智能全自動(dòng)吸塵器（3200元）+白金尊享貴賓酒兩瓶（1998元）

方案五：學(xué)費充值35000元檔（全年托管+午餐+特色課任選120次班課或一對一輔導200次課程+寒暑假定制課程）

禮品總價(jià)值35520元，具體包括：法國波爾多進(jìn)口紅酒一箱（7700元）+牧萊者智能體感平衡車(chē)（12800元）+海爾母嬰空氣凈化器（3680元）+德國德郎士多功能加熱破壁機（3980元）+外交官時(shí)尚商務(wù)拉桿箱（2680元）+TCL智能全自動(dòng)吸塵器（3200元）+康佳麥飯石健康蒸炒鍋（1480元）

（四）、截流方案分析：

①活動(dòng)方案的設計要呈現階梯形式，要讓各個(gè)消費層級的人都能找到合適的儲值方案。

②禮品的選擇上一定要選擇“高（高性?xún)r(jià)比）、精（精品品質(zhì)）、尖（高保證）”。

③ 活動(dòng)方案的設計一定要讓學(xué)員與學(xué)校之間產(chǎn)生互動(dòng)黏性，學(xué)員在得到禮品的同時(shí)還能與學(xué)校多個(gè)課程項目產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。

回流篇：

引流的目的是為了讓客戶(hù)留在目標商家，為下一步鋪墊，而回流就是將到店的客戶(hù)轉化為企業(yè)的持續收益。

回流方案設計：

物質(zhì)激勵：針對不同的情況設計不同的激勵機制！

①? 推薦獎：老學(xué)員家長(cháng)推薦新學(xué)員，贈送給老學(xué)員一個(gè)月課程。

②? 員工獎：老師們與客戶(hù)溝通產(chǎn)生有效成交后，給老師們發(fā)放相應的禮品獎勵，以此調動(dòng)老師們宣傳的積極性。

③? 根據不同課程以及學(xué)員情況設置階梯儲值模式，讓他們感受到比以前上課更加劃算。

（五）、回流方案分析：

①? ?家長(cháng)對孩子的教育非常重視，舍得為孩子進(jìn)行教育投資，因此家長(cháng)并不會(huì )盲目給孩子選班，這時(shí)候學(xué)校老用戶(hù)帶來(lái)的口碑效應更具有說(shuō)服力。

②? ?老師可以直接接觸到家長(cháng)，但是老師只是負責教學(xué)工作，為什么要承擔學(xué)生回流工作？所以要給老師激勵，讓學(xué)生回流與老師的收益掛鉤。同時(shí)因為學(xué)校不能直接用提成作為獎勵，所以可以用獎勵禮品的機制來(lái)代替“提成”。

企叮咚是一個(gè)為企業(yè)提供 找產(chǎn)品、建平臺、做促銷(xiāo)、搞積分、發(fā)福利的一站式禮品采購平臺。

通過(guò)大單集采、品類(lèi)優(yōu)選，讓禮品需求企業(yè)直連工廠(chǎng)，為企業(yè)提供省錢(qián)、省心、省力的一站式高品質(zhì)采購服務(wù)。

品牌保障：茅臺、五糧液、美的、海爾、蘇泊爾等國內一二線(xiàn)大品牌入駐，商品天貓、京東、蘇寧易購在售。

售后支持：平臺產(chǎn)品產(chǎn)品全部支持全國聯(lián)保、售后三包服務(wù)。

倉儲物流：企叮咚自有倉儲、合作中轉倉、生產(chǎn)企業(yè)合作倉儲遍布全國，與德邦、京東物流達成深度戰略合作，直接物流干線(xiàn)達1000余條，形成智能化倉配物流網(wǎng)絡(luò )。

除此之外，企叮咚開(kāi)創(chuàng )性提出的“零成本營(yíng)銷(xiāo)”模式，打破傳統營(yíng)銷(xiāo)思維，拓寬企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道，提供從產(chǎn)業(yè)供應鏈、倉儲物流到互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的全程支持，幫助實(shí)體企業(yè)解決引流、截流、回流、現金流四大難題。

企叮咚科技平臺致力于幫助廣大實(shí)體企業(yè)快速破局當下市場(chǎng)，實(shí)現業(yè)績(jì)回暖重生。針對實(shí)體商家引流難、截流難、轉化難等盈利痛點(diǎn)。

另外，實(shí)體店營(yíng)銷(xiāo)中其實(shí)有很多方法和策略是可以嘗試的，如果你想獲取更多營(yíng)銷(xiāo)方案，可以聯(lián)系我們！企叮咚科技平臺提供各種商家活動(dòng)工具與活動(dòng)攻略，助力企業(yè)輕松引流！