隨著(zhù)市場(chǎng)的競爭越來(lái)越大，我們的利潤越來(lái)越低，而人員成本、房租成本卻在持續上漲，如今生意太難做了！我想這是大部分實(shí)體店老板的心聲。

但是，我想告訴你的是：你看到的這些，其實(shí)都是表象！

你的生意之所以難做，是因為你的維度太低了，你還停留在賣(mài)產(chǎn)品賺差價(jià)這個(gè)層級。

當你的競爭對手所站的維度比你高時(shí)，

人家“一刀”就把你“宰”了，你叫都叫不出來(lái)！

今天企叮咚科技平臺，通過(guò)一家服裝店 “拋磚引玉”的案例，帶你升高維度。

趙老板在濟南一共開(kāi)了3家中高端服裝店。通過(guò)跟老師學(xué)習以后，設計了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：價(jià)值1388元的跑步機免費送，3個(gè)月的時(shí)間就賺了80萬(wàn)元。他是怎么做的呢？我們一起來(lái)看一下。

第一步：打造超級?mèng)~(yú)餌（引流）

顧客好比就是“魚(yú)”，我們想要“魚(yú)”上鉤，那么就需要一個(gè)超級?mèng)~(yú)餌，我們推出了一個(gè)引流活動(dòng)：就是價(jià)值1388元的跑步機免費贈送，不限量，不限名額！

當你在朋友圈或者傳單上，看到這個(gè)活動(dòng)的時(shí)候，我想任何一個(gè)人都會(huì )為之瘋狂的，因為這個(gè)便宜實(shí)在是太大了，不占白不占。

所以，活動(dòng)一經(jīng)推出，3個(gè)服裝店一共送出去了2851臺跑步機。

當我們的跑步機送出去以后，過(guò)了2個(gè)月，我們推出了第二步，就是設計讓顧客無(wú)法抗拒的充值主張。

第二步：充值主張

1、充2000得2000送2000禮包返2000

2、充5000得5000送8000禮包返5000

3、充10000得10000送20000禮包返10000

我相信你看到這里，已經(jīng)完全看不懂了，因為無(wú)論你怎么算，趙老板的這個(gè)活動(dòng)都是賠錢(qián)的。別著(zhù)急，我把背后的設計原理拆解一下，你就全明白了。

首先，我們的跑步機確實(shí)是免費送的，但是我們是有條件的。

跑步機價(jià)值1388元，你想要免費拿走跑步機，需要繳納1388元的押金，然后我們每個(gè)月15號返還給你100元，一共返還14個(gè)月。

這么做的目的，就是把那些沒(méi)有消費能力，又想占便宜的顧客給篩除掉。然后通過(guò)每月的返現，與顧客產(chǎn)生14次的接觸，因為只有顧客持續不斷的來(lái)你店里，我們才能達成后面的成交。

這里，你可能問(wèn)會(huì )了，為什么你的充值主張是2個(gè)月以后才推出呢？

其實(shí)啊，我們這么做的目的，是站在人性的角度去考慮的。如果顧客交完跑步機押金后，我們直接推出充值主張，那么顧客肯定會(huì )排斥或者成交率極低。

相反，通過(guò)2個(gè)月的返現，與顧客產(chǎn)生了接觸，通過(guò)我們的服務(wù)與承諾兌現，與顧客建立起了信任，那么再推出充值主張，顧客就會(huì )大大的接受了。

那么，送跑步機到底賠不賠錢(qián)？

如果顧客后續不在我們這里消費或者充值，那肯定是賠錢(qián)的。其實(shí)，我們這里用的就是“買(mǎi)客思維”。

趙老板的服裝店屬于中高端服飾，毛利是60%，老客戶(hù)的年消費額在1萬(wàn)-2萬(wàn)左右。而我們的跑步機是從企叮咚直接拿貨，每臺跑步機的成本是500元。

所以，我們只要保證，送出去10臺跑步機里，沉淀一位顧客就不會(huì )虧了（還是微利），成交2位就是賺了。

事實(shí)證明，第三個(gè)月推出充值主張以后，送出去的2851臺跑步機里，其中有30%的（855位）顧客進(jìn)行了充值。

其中充2000的有430位，充5000的有275位，充1萬(wàn)的有150位顧客，共計收款373.5萬(wàn)。

373.5萬(wàn)*60% =224.1萬(wàn)毛利，2851臺*500元=142.55萬(wàn)跑步機成本，224.1萬(wàn)-142.55萬(wàn)=81.55萬(wàn)凈利。所以，趙老板通過(guò)此次活動(dòng)，3個(gè)月的時(shí)間就賺了80萬(wàn)元。

看到這里，有的朋友說(shuō)，你充值主張里送的禮包和返的錢(qián)，這些沒(méi)有成本嗎？

是的，這些確實(shí)沒(méi)有成本。

因為送的禮包是通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟置換過(guò)來(lái)的（比如洗浴中心價(jià)值500元的體驗券、美容店價(jià)值1000元的體驗券等等），所以是沒(méi)有成本的。

最后，我把服裝店的案例給大家做一個(gè)總結：

我們通過(guò)超級?mèng)~(yú)餌的設計→吸引精準且有消費能力的顧客→根據自身利潤及老顧客畫(huà)像，植入買(mǎi)客思維→設計無(wú)法抗拒的充值主張→最終實(shí)現盈利80萬(wàn)元。

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