面對孩子的未來(lái)，是提前起跑，還是靜待花開(kāi)？面對競爭，是負重訓練，還是輕裝上陣？

最近，以教育為主題的現實(shí)題材電視劇《小舍得》，聚焦“小升初”階段教育問(wèn)題，以家庭教育為軸，凝結了三代人的思想碰撞，探討了教育“內卷”、家長(cháng)攀比、家庭關(guān)系等諸多現象。

劇里面的奧數培訓機構“擇數”炙手可熱，很多人削尖了腦袋也想把孩子送進(jìn)去。但現實(shí)當中很多培訓機構卻面臨沒(méi)生源，招生不足等難題，面對這一狀況，培訓機構應該怎么做呢？

劇中，擇數的火爆首先是因為教學(xué)質(zhì)量好，所以，對于培訓班來(lái)說(shuō)，一定要集中力量把教學(xué)質(zhì)量搞好，教學(xué)質(zhì)量上來(lái)了，即使是高課時(shí)費家長(cháng)也是愿意買(mǎi)單的。

除此之外，適當的營(yíng)銷(xiāo)也是有必要的。

1、成功的營(yíng)銷(xiāo)往往需要充分了解用戶(hù)的行為和心里變化

在傳統教培機構里大多數經(jīng)營(yíng)者還沒(méi)有學(xué)會(huì )分析消費者心理與行為，就開(kāi)始進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策與品牌管理。這樣做明顯是不對的。當代消費者在心理與行為上正在發(fā)生根本性的變化，因此，只有正確分析和把握用戶(hù)的心理與行為，教培機構才能進(jìn)行正確的營(yíng)銷(xiāo)決策與品牌管理。

2、一流的教培機構營(yíng)銷(xiāo)策略首先要對教學(xué)市場(chǎng)環(huán)境有正確、深入的了解

市場(chǎng)調研的是精準的用戶(hù)群體，是教培機構制定營(yíng)銷(xiāo)策略和方案的第一步，這在行內應該是勿庸置疑的共識了。不管是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的管理者或是高層決策者，還是營(yíng)銷(xiāo)策劃咨詢(xún)者，做營(yíng)銷(xiāo)規劃時(shí)都需對相關(guān)環(huán)境和精準人群進(jìn)行調研，否則，可能成也“環(huán)境”，敗也“環(huán)境”?；貧w到一句話(huà)：沒(méi)有調查就沒(méi)有發(fā)言權。

3、教培機構的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值是讓用戶(hù)關(guān)注價(jià)值，而非價(jià)格

如何讓用戶(hù)忽略?xún)r(jià)格，而只關(guān)注價(jià)值？

（1）提供優(yōu)質(zhì)高效的課程產(chǎn)品，這是鐵定核心。

（2）良好的服務(wù)，不論是售前還是售后服務(wù)。服務(wù)要注重過(guò)程、細節，而不是只關(guān)注結果如何。要用誠信去打動(dòng)你的用戶(hù)，讓用戶(hù)取信與你。

（3）價(jià)值體驗，就是讓用戶(hù)真正體驗到課程的產(chǎn)品價(jià)值與服務(wù)價(jià)值，為用戶(hù)創(chuàng )造良好的體驗環(huán)境。

4、用戶(hù)價(jià)值是營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)和終點(diǎn)

為用戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程自始至終的一個(gè)問(wèn)題。很多教培機構在這方面不是只關(guān)注起點(diǎn)就是僅關(guān)注終點(diǎn)，很少有教培機構能夠全過(guò)程的為顧客創(chuàng )造價(jià)值。

5、體現教培機構的品牌個(gè)性化的核心價(jià)值

沒(méi)有個(gè)性的核心價(jià)值就不是品牌的核心價(jià)值，也就意味沒(méi)有競爭力，容易被別人效仿。教培機構做品牌就要先挖掘出平臺產(chǎn)品的核心價(jià)值，然后再制定為繞核心價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)策略。

教育機構的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節在整個(gè)教育培訓行業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，有著(zhù)至關(guān)重要的作用，有好的課程、好的老師、好的運營(yíng)方式，但是如果沒(méi)有合理的營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)機構就會(huì )很難生存與發(fā)展下去，如何營(yíng)銷(xiāo)成為教育培訓行業(yè)值得探討的話(huà)題。

具體營(yíng)銷(xiāo)方案

1、線(xiàn)下引流

傳統的發(fā)傳單招生方式已經(jīng)不能滿(mǎn)足各機構的招生需求了，經(jīng)過(guò)各種廣告的狂轟濫炸，大多數宣傳單客戶(hù)草草看過(guò)一眼之后就被扔進(jìn)垃圾桶。歸根結底在于沒(méi)有給予消費者有價(jià)值的東西，或這些消費者本身就不是你的客戶(hù)。

大部分人都不喜歡看廣告，但是幾乎沒(méi)有人不喜歡看故事。生硬直接的廣告已經(jīng)不能引起大家的興趣了，培訓機構可以將廣告設置的更具情懷，將廣告嵌進(jìn)故事中，達到不動(dòng)聲色的宣傳效果。

還可以設置體驗課，用優(yōu)惠的活動(dòng)來(lái)吸引報名，比如“0元報班，報多少送多少”，通過(guò)贈送同等價(jià)值的禮品，禮品可以在企叮咚禮品采購平臺購買(mǎi)，都是一二線(xiàn)知名品牌，性?xún)r(jià)比高，支持全國聯(lián)保，采購成本低。

2、網(wǎng)絡(luò )招生營(yíng)銷(xiāo)法

歸結起來(lái)有這么幾大類(lèi)：網(wǎng)絡(luò )廣告、信息發(fā)布、新聞/軟文營(yíng)銷(xiāo)、問(wèn)答營(yíng)銷(xiāo)等形式。除此之外，還可以通過(guò)企商通打造培訓班小程序，進(jìn)行線(xiàn)上招生。

3、老客戶(hù)續費

做過(guò)培訓的都知道實(shí)際上大量的老生續費遠比重新招生要重要的多。一來(lái)學(xué)員們對某個(gè)老師有依賴(lài)性；二來(lái)只要教學(xué)質(zhì)量上有保證?；旧喜挥迷趺葱麄?，家長(cháng)們都會(huì )直接付費。

4、學(xué)員轉介紹

所謂學(xué)員轉介紹法就是如果一個(gè)學(xué)生一學(xué)期介紹一個(gè)學(xué)生，那么就可以產(chǎn)生滾雪球效應。這里主要講兩種方式：一種是學(xué)員家長(cháng)引薦；另一種是學(xué)員引薦。

a、學(xué)員家長(cháng)引薦：學(xué)員家長(cháng)引薦親屬、朋友、鄰里或同事的孩子到xxx學(xué)習，被引薦新學(xué)員第一期的學(xué)費優(yōu)惠x%。

b、 學(xué)員引薦：學(xué)員每引薦一名新學(xué)員到某某機構學(xué)習，將獲得多少元的現金或代金券，依次遞推（比如：引薦2名，可獲得更多現金和代金券，可與其他優(yōu)惠同時(shí)使用）被引薦的學(xué)員到某某機構學(xué)習，憑借引薦表，也將享受同等的優(yōu)惠。

以上幾種方式你都學(xué)會(huì )了嗎？想學(xué)習更多營(yíng)銷(xiāo)方法可以關(guān)注企叮咚科技平臺，想咨詢(xún)本行業(yè)案例可以在下方留言或者電話(huà)咨詢(xún)企叮咚科技平臺專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)！