我們經(jīng)?？吹铰?tīng)到“企劃是企業(yè)的靈魂”，“無(wú)時(shí)不營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)事不策劃”，“凡事預則立，不預則廢”，“運籌帷幄之中，決勝千里之外”，“不打無(wú)準備之仗”……這些名言和語(yǔ)錄都表明了策劃的重要性。大到國家的施政綱領(lǐng)，小到店面的開(kāi)業(yè)活動(dòng)，都需要營(yíng)銷(xiāo)策劃，方能提高成功率。

　　今天企叮咚科技平臺就來(lái)給大家一些干貨，營(yíng)銷(xiāo)策劃怎么做，該注意那些細節。

　　一、營(yíng)銷(xiāo)策劃的三大價(jià)值

　　1、營(yíng)銷(xiāo)策劃能夠為企業(yè)明確將來(lái)應該實(shí)現的目標。

　　通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃，可以使企業(yè)確立明確的營(yíng)銷(xiāo)目標。不僅可以加速企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)由現實(shí)狀態(tài)遷躍，而且可以減少許多迂回尋找目標造成的無(wú)效勞動(dòng)。有了目標，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就有了方向，就可以進(jìn)行人力、物力、財力的優(yōu)化配置，采取措施調動(dòng)團隊的積極性和創(chuàng )造性，朝著(zhù)目標不斷努力。

　　2、營(yíng)銷(xiāo)策劃能幫助企業(yè)更好地組合利用資源。

　　由于營(yíng)銷(xiāo)策劃明確了企業(yè)較長(cháng)時(shí)期內應該達到的目標，從而有利于企業(yè)根據戰略需要，前瞻性地組織和配置企業(yè)有限的資源，使資源用到最需要和最恰當的地方，最終使同樣多的資源發(fā)揮出更大的作用，對增強企業(yè)的綜合競爭能力有巨大幫助

　　3、營(yíng)銷(xiāo)策劃能幫助企業(yè)更好地獲取市場(chǎng)競爭的勝利。

　　由于戰略的整體性和前瞻性，更由于營(yíng)銷(xiāo)策劃的制定會(huì )充分考慮到行業(yè)狀況和業(yè)內競爭對手的競爭態(tài)勢，在營(yíng)銷(xiāo)策劃中又制定出了針對對手的競爭戰略措施，從而有利于企業(yè)在與對手的市場(chǎng)競爭中獲得競爭優(yōu)勢。

　　二、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案落地的五個(gè)“力”

　　我們也經(jīng)?？吹铰?tīng)到“三分策劃，七分執行”，這句話(huà)闡述的是策劃落地執行的重要性更甚于營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的本身。

　　勝道策劃公司在健康、食品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰16年的過(guò)程中，發(fā)現很多企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中花了大價(jià)錢(qián)，吃了大虧。

　　往往花費數十萬(wàn)元、數百萬(wàn)元，甚至上千萬(wàn)元的策劃費給策劃公司，換來(lái)的是一堆華麗的方案，至于落地性，就差強人意了。

　　這過(guò)程中，往往由兩個(gè)因素導致的：一是企業(yè)“遇人不淑”，缺乏甄別，找到的策劃公司根本沒(méi)有落地執行的資源、經(jīng)驗和能力;

　　二是策劃公司打造的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案過(guò)于理想主義，脫離實(shí)際，沒(méi)有顧及落地實(shí)操性。

　　其中還有一些企業(yè)缺乏長(cháng)遠的戰略目光，只是在戰術(shù)上做一些修修補補、零敲碎打。戰略上懶惰的話(huà)，戰術(shù)上再怎么勤奮都是徒勞的。在具體的實(shí)踐中，必須要遵循戰略指導戰術(shù)、戰術(shù)構成戰略的思想。

　　舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，有的企業(yè)，在沒(méi)有策劃公司為其制定出完善的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的前提下，品牌發(fā)展戰略的缺失的，就貿然去找廣告公司做廣告、發(fā)布廣告，在投入了大量的資金之后，可能會(huì )帶來(lái)一定的收益，但是，這個(gè)收益和投入是不成正比的，而且往往是事倍功半的。恒大冰泉就是一個(gè)明證!

　　那么，怎樣的策劃方案才是一個(gè)能落地實(shí)操的好方案呢?

　　企叮咚有很多成功策劃案例，總結出策劃方案的落地務(wù)必具備四個(gè)“力”：產(chǎn)品力、招商力、銷(xiāo)售力、文化力。

　　1.產(chǎn)品力——打造產(chǎn)品“內功”。

　　產(chǎn)品力，即產(chǎn)品對目標消費者的吸引力。

　　其主要表現為產(chǎn)品的品質(zhì)，價(jià)格，品牌，以及創(chuàng )新等方面對目標群體的吸引力。在競爭激烈的市場(chǎng)中，產(chǎn)品的產(chǎn)品力是競爭的核心。只有產(chǎn)品力強了，才能夠吸引目標客戶(hù)的購買(mǎi)。如果產(chǎn)品沒(méi)有什么產(chǎn)品力的話(huà)，那么注定會(huì )被市場(chǎng)所淘汰。華為、蘋(píng)果、名創(chuàng )優(yōu)品、三只松鼠，均是產(chǎn)品力的成功典范。

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　　不要企圖把產(chǎn)品賣(mài)給所有人。爆品最初一定是小眾的，專(zhuān)注于滿(mǎn)足一部分人的需求，而不是滿(mǎn)足所有人的需求。只有聚焦資源打磨一個(gè)點(diǎn)，才能做出卓越的產(chǎn)品。青春小酒江小白是新時(shí)代下小而美的代表，它將時(shí)尚潮流作為第一元素，目標消費人群瞄準“80后”“90后”，定位精準，避開(kāi)白酒的紅海品類(lèi)，專(zhuān)注于這個(gè)細分市場(chǎng)的第一。

　　企業(yè)的產(chǎn)品如果選擇大眾產(chǎn)品來(lái)介入，就意味著(zhù)進(jìn)入一個(gè)競爭紅海，也意味著(zhù)進(jìn)入了低價(jià)肉搏階段。大眾產(chǎn)品多為成熟品牌所壟斷，消費者心智資源已被搶占，虎口奪食的難度可想而知。

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　　市場(chǎng)上充斥著(zhù)各種產(chǎn)品，同一品類(lèi)的產(chǎn)品數量少則數千個(gè)，多則數十萬(wàn)個(gè)。而消費需求越來(lái)越呈現個(gè)性化需求，如果產(chǎn)品是大眾化的賣(mài)點(diǎn)，那么勢必會(huì )淪為平庸，直至最終的被市場(chǎng)淘汰。要想從同質(zhì)化嚴重的產(chǎn)品洪流中獨立潮頭，就必須賦予產(chǎn)品全新的優(yōu)勢和賣(mài)點(diǎn)。

　　要讓產(chǎn)品做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特?！币粋€(gè)優(yōu)秀的策劃公司一定要善于挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，要具有點(diǎn)石成金、化腐朽為神奇的能力。有了差異化的支撐，產(chǎn)品才有了“靈魂”和“內功”，產(chǎn)品力就會(huì )更加凸顯和具體，對消費利益需求會(huì )有個(gè)性化的滿(mǎn)足，消費者購買(mǎi)理由會(huì )更充分。

　　2.招商力——產(chǎn)品披上“嫁衣”。

　　新產(chǎn)品上市以后，要根據產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)、來(lái)確定適合自己的經(jīng)銷(xiāo)商目標群。招商是一個(gè)雙向選擇的機會(huì )，企業(yè)一定要處理好和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，兩者關(guān)系可謂是唇亡齒寒。經(jīng)銷(xiāo)商倒下去了，看似只是經(jīng)銷(xiāo)商的損失，對企業(yè)沒(méi)有影響，實(shí)則不然。

　　一般而言，一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)地區所設的經(jīng)銷(xiāo)商數量是有限的，當地經(jīng)銷(xiāo)商的倒掉，就代表了企業(yè)在該地區喪失市場(chǎng)，企業(yè)要想重新進(jìn)入該市場(chǎng)就不那么容易了。

　　由于人們不明真相，于是對該產(chǎn)品就會(huì )失去信心，想再開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商就很難了。因此，經(jīng)銷(xiāo)商倒下，對企業(yè)而言，失去的不是經(jīng)銷(xiāo)商，而是那個(gè)區域市場(chǎng)，而全國的區域市場(chǎng)是有限的，同一個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商之間又是相通的，細思極恐啊。

　　針對經(jīng)銷(xiāo)商代理商，把產(chǎn)品送出去，全國經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )建立起來(lái)，是如今企業(yè)做全國營(yíng)銷(xiāo)的重要手段。以往賣(mài)方市場(chǎng)，產(chǎn)品不愁代理和經(jīng)銷(xiāo)，很多招商論壇和招商展會(huì )現場(chǎng)即可收到合作商的進(jìn)貨款。

　　現在的招商現場(chǎng)難以重現當時(shí)輝煌，因為市場(chǎng)已趨于白熱化競爭，經(jīng)銷(xiāo)商要求產(chǎn)品品質(zhì)好、價(jià)格低，還要求企業(yè)扶持手段多，要求提供成熟的商業(yè)模式……企業(yè)叫苦不迭：“臣妾做不到哇!”

　　策劃公司針對招商力的打造，其實(shí)是給產(chǎn)品穿上“嫁衣”，為企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商做“紅娘”。好的招商力的標準有2個(gè)：商業(yè)模式和工具模型。

　　做過(guò)招商的朋友都知道“無(wú)模式不招商”，商業(yè)模式是市場(chǎng)運作的方法、策略，是賣(mài)貨的保障，是盈利的基礎，是招商的“標配”，沒(méi)有商業(yè)模式，經(jīng)銷(xiāo)商就沒(méi)賣(mài)貨信心。

　　工具模型是針對招商市場(chǎng)推廣過(guò)程中所要用到的物料、話(huà)術(shù)等，“工欲善其事，必先利其器”，這個(gè)“器”就是工具模型?！胺渤晒φ?，善假于物也”，這個(gè)“物”就是物料。

　　當然，這個(gè)所指的商業(yè)模式和工具模型一定是真正具備實(shí)操性和轉化率，而不是徒有形式、心里安慰、聊勝于無(wú)。

　　商業(yè)模式和工具模型一定是精心原創(chuàng )策劃，一旦使用，可以爆發(fā)出超強威力!

　　3.銷(xiāo)售力——終端“臨門(mén)一腳”

　　---銷(xiāo)售力，顧名思義是把產(chǎn)品銷(xiāo)售給C端消費者的能力。

　　天下沒(méi)有不成交的生意，不成交是因為你的誘惑不夠。所以，要想把產(chǎn)品賣(mài)出去，策劃公司要解決兩個(gè)問(wèn)題：產(chǎn)品誘惑力、產(chǎn)品性?xún)r(jià)比。

　　在營(yíng)銷(xiāo)策劃學(xué)科中,有一個(gè)形象比喻:消費者需要的不是鉆頭，而是洞!也就是說(shuō)我們要深度、精準的挖掘消費者真正需求，而不是看表象，或者淺嘗輒止的提供產(chǎn)品誘惑點(diǎn)。

　　很多企業(yè)抱著(zhù)自己的產(chǎn)品沾沾自喜，以為自己產(chǎn)品好，不愁賣(mài)。其實(shí)天底下沒(méi)有新鮮事，只不過(guò)是你自己不知道而已。別人家的產(chǎn)品也許遠遠超過(guò)你了。

　　所以要走出來(lái)，換位思考，看看消費者終極追求的是什么?懂了消費者深度需求點(diǎn)，策劃公司才能真正打造出產(chǎn)品的誘惑力!

　　隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的便利和普及，各種玩信息不對稱(chēng)的做法已經(jīng)無(wú)處藏身，暴利時(shí)代宣告過(guò)去了。消費者期待和歡迎既有品質(zhì)，又有性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，因為可以給他們較好的體驗感和優(yōu)惠值。

　　高質(zhì)=高價(jià)的公式已經(jīng)行不通了，不能怪消費者不識貨，或者貪心，而現實(shí)情況是：如果你提供不了高質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品，有的是人能提供，那么你離淘汰不遠了。

　　為何現在越來(lái)越多的消費者被吸引到社交電商平臺上，其中一個(gè)重要因素就是社交電商平臺的產(chǎn)品更具性?xún)r(jià)比。

　　4.文化力——產(chǎn)品插上“翅膀”。

　　產(chǎn)品文化力是產(chǎn)品的核心內涵，是品牌的精神主張，是產(chǎn)品名稱(chēng)、賣(mài)點(diǎn)、符號、口號、形象的集大成。品牌沒(méi)有文化的支撐就走不遠，廣告沒(méi)有文化的助力就信不過(guò)，銷(xiāo)售沒(méi)有文化的賦能就賣(mài)不動(dòng)。

　　中國制造向中國創(chuàng )造轉變、中國速度向中國質(zhì)量轉變、中國產(chǎn)品向中國品牌轉變。在這樣的大環(huán)境下，文化力無(wú)疑是給產(chǎn)品插上了一對翅膀，可以讓產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度、活躍度都大大提升。產(chǎn)品文化含量能滿(mǎn)足消費者的心理需要、能提高產(chǎn)品的附加值、能提高市場(chǎng)占有率。

　　策劃公司應該更多的關(guān)注如何讓產(chǎn)品具有一種文化氣質(zhì)。作為品牌來(lái)說(shuō)，宜家和星巴克其實(shí)是兩個(gè)很典型的例子。他們沒(méi)有強調自己的木材產(chǎn)地和咖啡豆產(chǎn)地等等， 而是一種在強調居家文化和休閑文化。

　　星巴克、iphone、prada、gucci等品牌滿(mǎn)足了消費者的面子問(wèn)題，那最簡(jiǎn)單的說(shuō)能滿(mǎn)足他們面子的追求，不也是因為滿(mǎn)足了內在的文化追求嗎?

　　策劃公司打造的文化力不能是停留在印刷品和墻壁上，而一定是能植入消費者心智中去。如果才能植入呢?

　　用超級故事的方式演繹文化力!超級故事把枯燥、艱澀的文化變得溫情脈脈，超級故事把填鴨式的宣教變得潤物細無(wú)聲。超級故事不僅僅是超級傳播，更是超級認知和超級說(shuō)服!講好產(chǎn)品故事，就打造成功了文化力。

　　產(chǎn)品力、招商力、銷(xiāo)售力、文化力，是一個(gè)完整的商業(yè)生態(tài)閉環(huán)，環(huán)環(huán)相扣，缺一不可，而且相輔相成。

　　這四個(gè)“力”需要策劃公司豐富的市場(chǎng)實(shí)戰經(jīng)驗、超強的資源整合能力，也需要企業(yè)的緊密配合和高效執行。這是勝道策劃公司在服務(wù)二百余家健康、食品企業(yè)后，總結出的“十二字真經(jīng)”。靈活機動(dòng)的運用，可以創(chuàng )造廣闊的市場(chǎng)空間。

　　企業(yè)在深入了解目標市場(chǎng)，考察策劃公司后,再進(jìn)行緊密合作和良性溝通，創(chuàng )造性思維,可以使市場(chǎng)得以有效開(kāi)拓，效益得以充分實(shí)現。