前言：為什么很多城市都流行滿(mǎn)減？顧客依賴(lài)滿(mǎn)減嗎？

抹零頭與實(shí)物贈品，你會(huì )選哪個(gè)？

三人在X餐廳吃飯，酒足飯飽結賬。訂單金額為126元。

優(yōu)惠計劃一：老板直接說(shuō)，一共126元，零頭給你們抹了吧。下次還來(lái)咱家哦！

優(yōu)惠計劃二：顧客說(shuō)給我們便宜點(diǎn)吧經(jīng)常來(lái)的。老板說(shuō)利潤薄沒(méi)辦法便宜，只能送您一瓶可樂(lè )。

思考：哪種優(yōu)惠計劃更能讓顧客感覺(jué)占到了便宜？

分析一、實(shí)物增強顧客認知感受

抹零頭的動(dòng)作在“支付痛感”之前，對于顧客來(lái)說(shuō)，很難感知到優(yōu)惠，這更像是結算前的一種算賬方式。

送可樂(lè )雖然也在支付前預知，但結算后的實(shí)物能持續帶給顧客一種得到贈品的感受。

且實(shí)物贈品將有概率延展后續故事性。比如帶回寢室會(huì )有同學(xué)詢(xún)問(wèn)怎么買(mǎi)個(gè)這個(gè)，繼而展開(kāi)對店鋪贈可樂(lè )的話(huà)題，減免比折扣更能讓顧客感知到優(yōu)惠。

分析二、抓住消費者“惰性”心理

例：開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的場(chǎng)景下，地推宣傳單，

優(yōu)惠計劃一：持宣傳單進(jìn)店消費滿(mǎn)100元享受本訂單8折優(yōu)惠。

優(yōu)惠計劃二：持宣傳單進(jìn)店消費滿(mǎn)100元享受立減20元優(yōu)惠。

看上去一模一樣的優(yōu)惠，顧客視角卻更偏向計劃二。人們天生攜帶“惰性”，相對于100*0.8的折扣優(yōu)惠計算，人們會(huì )更容易感知減免20元的優(yōu)惠信息。

且因新客無(wú)法斷定該店鋪消費水平如何，不知道吃這么一頓需要花多少錢(qián)。所以顧客對于此類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)，一定選擇“優(yōu)惠價(jià)值”更容易感知的那個(gè)方案。? ?

分析三、巧用“限時(shí)性”折扣

具備“限時(shí)性”的折扣，才對顧客更有吸引力。

折扣通用場(chǎng)景：??

1、顧客對該商品具備較為清晰的價(jià)格認知；

2、顧客對該商品有強烈購買(mǎi)欲望但因價(jià)格原因而擱淺購買(mǎi)計劃，需要一個(gè)購買(mǎi)理由激活購買(mǎi)計劃。

折扣活動(dòng)一定要具備“限時(shí)性”。如何限時(shí)？那就必須為折扣活動(dòng)準備充分的理由，這樣的折扣才會(huì )讓顧客感知到緊迫感。

比如，開(kāi)業(yè)限時(shí)活動(dòng)，僅限三天，以此促進(jìn)用戶(hù)消費的決斷時(shí)間。

分析四、抓住價(jià)格敏感客群

對價(jià)格敏感的用戶(hù)，可以采用滿(mǎn)贈的方式，比如消費100送100，消費1000送1000，既提高了消費單價(jià)，又節約了營(yíng)銷(xiāo)成本。

有人會(huì )問(wèn)，這樣怎么會(huì )是節約了成本呢？這樣的折扣力度相當于免費啊，會(huì )虧本吧。其實(shí)不是的，送的100、1000不是現金，而是同等價(jià)值的禮品，而這些禮品只要找到合適的平臺采購，就能用比市場(chǎng)價(jià)低幾倍的成本獲得。

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